そもそも不動産の査定額は対象物件の周辺の固定資産税評価額に応じて決まり、だいたい7割程度が目安です。固定資産税評価額とは固定資産税の基準となる不動産の評価額のことで、土地と建物それぞれ決定されます。

仲介会社はこれに則って物件を査定するわけですが、絶対ではありません。査定額は固定資産税評価額よりも高値に設定することもできるため、専任媒介契約が欲しいがために査定額を盛って売り主に期待を持たせるケースも多いのです。

不動産の価格は一定ではありません。そのときどきの需要によって変わってきます。したがって、固定資産税評価額についても2～3年ごとに見直しがあり、いつまでも同じというわけではありません。

景気がいいときや路線価が高くなっているときは3倍近くに跳ね上がる場合もあります。そうでないときも1.5倍程度変動するのが一般的です。また、逆に景気が悪くなったり需要が低下したりした場合は固定資産税評価額も下がることもあります。そのため、再度査定を受けた場合、査定額が前のものと異なるケースも多いです。

前述のとおり、固定資産税の額は固定資産税評価額によって決まります。つまり、評価額が高ければ高いほど固定資産税額も高くなるのです。そのため、評価額が上がると市町村にとっては税収も上がるというメリットがあります。

一見すると不動産の所有者にとってはデメリットに思われるかもしれませんが、物件の評価額も固定資産税評価額によって決まるため、評価額が上がれば査定額も高くなるというメリットが得られます。

不動産会社が再建築不可物件をあえて査定額を盛ってまでして高額査定をする背景には営業マンの「専任媒介契約がほしい」という心理が挙げられます。専任媒介契約とは売り主が1社に限って締結する媒介契約のことです。ある仲介会社と専任媒介契約を締結した場合、他の仲介会社と媒介契約を結ぶことはできません。

仲介会社にとっては専任媒介契約を締結すれば物件が売れたときに確実に仲介手数料が入るというメリットが得られます。

専任媒介契約は手数料が得られる確実性が高いため、仲介会社としては美味しい案件です。営業マンに専任媒介契約を取るよう発破をかけ、契約を取ってきた営業マンは高く評価される傾向があります。

そのため、自分の営業成績を上げるため、給料アップや出世など私利私欲のために、高い査定額を提示して再建築不可物件の所有者を期待させておいて専任媒介契約を取ろうと目論む営業マンもいるのです。

上司の顔色を伺って仕事をするということはサラリーマンにはありがちです。営業成績が良ければ上司の機嫌が良くなり仕事がしやすくなりますが、営業成績が振るわないと叱責を受けるかもしれません。とりあえず上司の機嫌を取るために専任媒介契約を取ろうとする営業マンもいます。

一方で、仲介会社はあくまで売り主と買い主の売買を仲介する立場であるため、物件が売れなくても損はしません。契約が取れて上司の機嫌が良くなったら、売れない再建築不可物件はそのまま放置というケースもよくあります。

レインズとは国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営している不動産情報のネットワークシステムのことです。売りに出されている不動産は必ずレインズに掲載しなければなりません。これによって物件情報がはじめて世に出回るのです。

しかし、売り手が見つかりにくい再建築不可物件は査定をしてもレインズにすら掲載しないケースもあります。レインズに掲載されていなければ、不動産を探している人にとってはその物件は存在しないのも同じです。また、それだけではなくSUUMOやアットホームなど広告媒体にも掲載しない仲介業者も数多く存在します。理由は広告費用がかかるからです。

前述のとおり営業マンの目的が専任媒介契約の締結となっていると、こうした事態がしばしば起こります。

騙し討ち手法、提示の査定額ははじめから嘘・・・

先ほどもご説明したとおり、仲介会社にとって専任媒介契約は喉から手が出るほどほしいものです。その理由としては営業マンの都合もありますが、自社だけに販売権があるため儲けやすいという背景があります。また、仲介会社は物件を仕入れて転売するわけではないので、多少査定額を盛ったとしてもなんの問題もありません。そのため、仲介会社の立場としては「実際に査定額で売れるかどうか？」は重要ではなく、売り主に期待を持たせて専任媒介契約が取れればいいのです。

ここで、改めて査定について考えてみましょう。査定額とは市場に売却金額を提示するための材料であって、実際にお金を出して買うのは査定をした仲介会社ではなく、住まいを探している一般人や不動産投資家なのです。極端な話、仲介会社はたとえ100万円の価値しかない物件でも、数億、数十億という査定額をしてもいいということになります。

しかし、物件の所有者としては売れなければ1円も入ってこず、それどころが毎年固定資産税を支払わなければなりません。

査定額が等身大からかけ離れたものである場合、専任媒介契約を締結して売りに出したとしても、売却価格が高すぎるため買い手はなかなかつきません。仲介会社は数カ月後にもっともらしく「売れないので減額を考えてみませんか？」と言ってきます。これを何度か繰り返すうちにみるみる売却価格が下がっていき、当初の査定額の1割以下で売りに出さなければいけない状況に追い込まれるのです。

売り主としては「高値で売れる」と夢見てから半年、1年、2年と経過し、だんだんと「もうそうするしかないか……」という心理に陥ります。最初から仕組まれていたことなので本来ならクレームを入れるべきですが、あきらめモードになっているため、「親身にアドバイスしてありがとう」と悪徳仲介会社に感謝しだすという酷い構図になります。

本来、不動産需要が高い東京や神奈川では、正規流通価格で物件を売りに出した場合、3ヶ月程度で売れてしまいます。その他の地域でも差はありますが、だいたい長くても1年程度で売れるものです。

そのため物件が半年以上売れていない場合は赤信号といえます。一度でも仲介会社の営業マンから「売れないからもっと値段を下げませんか？」と言われたら、まさに今回ご紹介した手口にはまっている可能性大ですので、一度ご自身の状況を振り返ってみましょう。